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　　编者按：当许多电商人在国内红海里，挣着微薄利润时，一些人发现，俄罗斯电商突然火了，物美价廉的中国货大受欢迎。不懂俄语的中国商人仓促出海，直接在电子商务平台上贴上几个关键词，就能一日售出几十单。他们形容这是一条“弯腰捡钱”的赛道。有人依靠售卖婴儿车一年能赚到300万，更有甚者，一年的利润能达到千万级别。

　　令人眼红的高利润捧火了中国小商品，也带火了新的出海动向。但正如硬币的两面，机会里也潜藏着“看不见的风险”。来自西方的制裁也波及到了中国商人的货款回款周期，压住了经营的生命线，奋击的中国商人们在风浪里开始颠簸求生。

　　这个结果让他感到既惊喜又振奋。因为他没做任何的推广或营销，连详细的产品介绍也没有写，只是简单地在产品图片下方标注了几个关键词：“环保材质”、“静音轮”、“可播放音乐”。

　　更为关键的是，这款婴儿车在国内的售价原本只在85-100元，但在WB平台上，能卖到将近400元，每一单的利润都相当可观，达到了一百多元。

　　关鑫觉得有些不可思议。他原本是做俄罗斯线下外贸和物流生意，也曾尝试过在国内短视频平台卖货，但并不顺利。

　　“成本20元的东西，最多只敢卖25元钱，而且还要掏钱去投广告，”关鑫叹了口气，这样一来，忙活到最后，一单连两块钱的毛利都赚不到手。加上人工和仓储等各项成本，不到三个月，他就赔进去了60多万元。

　　国内电商早已厮杀成一片红海，各大平台推出的低价策略，让商家卷入无止境的薄利多销的“泡沫”中。关鑫对电商多少有点抵触心理。

　　2022年，关鑫注意到一个现象：慢慢的变多的俄罗斯客户找他发货，这些货物源源不断地由中国运往俄罗斯，而且量一天比一天大。

　　其中，一个卖的客户，发货量从一开始的30箱、50箱到后来增加到几百箱。对方告诉他，自己是在当地电子商务平台卖货。关鑫决定也尝试一下，并选择婴儿车、成人用品作为主打产品。这个决定，让关鑫和他的团队仿佛置身于一个遍地黄金的世界，“只需要稍稍弯腰，就能轻松捡到钱”。

　　由于生意的关系，关鑫没少去俄罗斯，他提到，在莫斯科一碗兰州拉面售价折合人民币在50元左右。他们一行五人曾在当地喝酒、吃羊肉串，花了3500元。

　　早关鑫两年入局俄罗斯电商市场，喀秋莎国际供应链公司（下称“喀秋莎供应链”）总经理邱世岩形容俄罗斯是一个葫芦型市场，两头大中间小，有钱人和没钱人同样多，“在俄罗斯街头大G的数量比国内一线城市还要多”。

　　即便是三四倍的溢价，当地消费者似乎依然能接受。邱世岩透露，一款国内售价1000多的马桶，在俄罗斯电子商务平台上能卖到3000多，扣除关税和物流成本，利润依然在30%以上。

　　有些商品的溢价更高，在当地另一家电子商务平台Ozon上卖日用品和儿童玩具的吴戈透露，国内电子商务平台售价一块钱的擀面杖，可以卖到41元，成本2块钱的玩具车，能卖到七八十元。

　　关鑫的近10个店铺销售额如火箭般攀升，2023年达到了1000万。而利润更高，接近300万。

　　从俄罗斯旅游业务转型而来的邱世岩，慢慢的变成了内衣、卫浴等类目的头部卖家，其公司2020年销售额就超过了5000万元。而到了2023年，销售额更是实现了质的飞跃，达到了两个亿。邱世岩预计2024年能做到3个亿，而公司的业务触角延伸至报关清关、物流仓储、俄财税法务等咨询服务。

　　邱世岩觉得，中国卖家销售额迅速增加的背后，是抓住了俄罗斯电子商务平台迅速崛起所带来的红利期。

　　事实上，WB和Ozon成立的时间并不算短，前者成立于2004年，后者成立于1998年。

　　WB是靠卖服装起家，直到成立四年后才稍有起色。因为当时 WB推出了两项服务，一是推出免费送货服务，二是在全国范围内设立带试衣间的提货点，这在俄罗斯属于首创。而 Ozon最初的业务是在线年，‌Ozon推出了第三方开放平台模式，‌吸引了更多商家入驻，逐渐涵盖电子、家居、服装、美妆、家电等多个品类。

　　但一直以来，两者在俄罗斯电商市场占有率并不算高。有多个方面数据显示，直到2016年WB在俄罗斯的市场占有率只占到4%，Ozon就更低了，还不及阿里巴巴的速卖通，不到1%。

　　这主要是受基础设施和消费的人习惯等因素的制约，俄罗斯电商发展相对滞后，2016年线%。同时，俄罗斯电商市场的集中度也不高。在当时，俄罗斯网上零售行业前五家公司合计仅占据了17.9%的市场占有率，而市场中高达66.9%的份额却被那些各自市场占有率小于0.4%的众多小公司所瓜分。

　　新冠疫情的爆发，为俄罗斯电商市场带来了转折点，俄罗斯政府曾颁布为期两个月的实体商店营业“禁令”，促使消费者转向电子商务平台。据俄罗斯电子商务企业协会，2020年，俄罗斯在线%。此后三年更是每年保持着20%的增长率。2023年，俄罗斯在线%。

　　更为关键的是，俄乌冲突后，许多电子商务平台纷纷撤出俄罗斯市场。比如，速卖通关闭自有仓库，并停止向俄罗斯交付订单。而德国电商巨头Otto集团以及eBay也暂停在俄罗斯的业务。

　　这些跨国巨头们留下的真空地带，迅速被俄罗斯本土电商平台抢占。由于俄罗斯电商横跨欧亚大陆，如何在广阔的土地上建立起高效、稳定的物流体系，确保商品能快速、准确地送达消费者手中，成为了俄罗斯电子商务平台脱颖而出的关键。

　　邱世岩提到，WB和Ozon在物流建设方面可谓不遗余力，特别是在莫斯科和圣彼得堡等大城市，快递站点几乎覆盖了每个小区和商业综合体，甚至还延伸到小城镇。

　　中国成熟的电子商务平台成了它们的复制样本，邱世岩表示，Ozon开始效仿京东在俄罗斯各大城市设立仓库，以提升交付能力。根据Ozon公布的数据，2023年，Ozon自提点的数量增加了2.6倍，目前已超越5万，小城镇的自提点数量增加了5倍，达到3500个，预计2024年底将建成31个仓库。而WB的仓库面积已达到300万平方米，自提物流站点3.5万。

　　在莫斯科留学的张阳，对当地电子商务平台的快递站点有着深刻的印象。他提到，街道上有不少属于WB和Ozon的站点，每个站点特别设置了几个由帘子围出的小区域，作为临时试衣间。

　　与国内消费习惯不同的是，当地消费的人在取到货后，会直接在这些试衣间里试穿新鞋、新衣。如果花了钱的人试穿的结果不满意，或者发现商品有任意的毛病，他们都能马上选择退货。

　　这些站点一度让邱世岩苦不堪言，2020年，刚做俄罗斯电商的时候，卖的就是服装。然而，退货率一直居高不下，尤其是牛仔裤的退货率竟超过了70%。邱世岩无奈之下只得放弃大部分服装业务，只保留了内衣品类。

　　但这些服务网络却让WB和Ozon迅速脱颖而出。据俄罗斯卫星通讯社援引的分析师数据，到2023年，WB市场占有率超50%，Ozon位居第二，占29%。而它们也一度成就了中国卖家的造富神线挤满了中国商人

　　俄罗斯轻工业薄弱，难以满足市场一直增长的多元化需求，因此十分依赖进口。西方企业大批撤离后，市场出现大量缺口，俄罗斯本土电子商务平台也转道商品样态丰富的中国。

　　在俄罗斯电子商务平台上，已经挤满了中国卖家。Ozon高管在接受各个媒体采访时曾表示，截至2023年年底，Ozon平台上的卖家数量已达到了约50万人，其中超过10万是中国卖家，占比至少为20%。他们向俄罗斯输送各式各样的商品，从服装、鞋帽到家居用品、电子科技类产品，应有尽有。

　　市面上甚至会出现了 “跟卖软件”，其核心功能在于它允许同款商品的其他卖家与原商家共享商品详情页、商品链接以及购物车。这在某种程度上预示着，当消费的人在浏览某一商品时，他们将在同一个页面上看到来自不同商家的同款商品信息，包括价格、评价、配送选项等。“价格商家自己能设置，在商品完全一样的情况下，客户没理由不去选择价格更低的，”有商家向凤凰网《风暴眼》吐槽道。

　　2024年对众多在俄罗斯电子商务平台上掘金的中国卖家而言，显得很艰难。他们面临着一个棘手的情况：原本应按时回收的货款慢慢的出现延迟。

　　正常情况下，Ozon平台每月1日和15日会有两次回款，但从2024年2月开始，吴戈再也没有收到货款。他不止一次地联系Ozon的客服，但每次得到的回复都仿佛复制粘贴般相似：“目前，我们和一些俄罗斯公司在从俄罗斯向中国转账时面临困难，因为中国的银行正在延迟付款以进行详细的合规检查。我们已向银行提供了所有必要的详情信息，并正在等待审查的完成。”

　　6万元的货款一直没办法回收，几乎卡断了吴戈的电商生意，他在今年6月无奈地关闭了自己的店铺。

　　尽管有部分卖家在5月份收到了3月上半月的回款，但这样的好消息并未普及到每一个人。Ozon也在努力寻找解决方案，例如新增电子钱包合作伙伴GEP来测试，希望可以为卖家提供更多的回款渠道。然而，这样的措施似乎并未完全处理问题。吴戈表示，即使绑定了GEP，回款的情况仍然像“开盲盒”一样不确定。“我朋友就收到回款了，但我没有。”