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　　一季度营收情况：2025年1月受黑五和春节营销影响，国内营收达8.1亿，同比增长13% - 14%；2月因哪吒IP营销噱头，营收9.1亿，同比增速近4%；1 - 2月合计营收17.2亿，同比增长约8%。3月哪吒IP保守估计贡献4000 - 5000万营收，预计营收10.1 - 10.2亿，同比增速12%左右。一季度预计营收27.4亿，同比增长十个点出头。但1 - 2月同店整体有3 - 4个点下行，3月同店基本维持不下滑，一季度同店略有两个点左右下行。

　　门店布局与形态：2024年国内门店总数约530家，其中约100家在三四线城市开业，其余集中在二线及以上高线平以上大店，店铺形态包括IP集合店、IP主题店、乐园式门店、常规店和快闪店。乐园式门店面积1000平以上，如北京黑头乐园式门店，2024年第四季度在上海、成都、天津等地开设两千平以上门店，单月流水可达550 - 600万，平均店效同比提升近四个点。

　　价格策略与消费差异：全国范围内件单价已接近20元，高线%，三四线元，虽低于泡泡玛特，但与三四线元仍有差距，若要提升三四线IP销售占比，产品价格需靠拢29元以下。因IP授权费用分佣比例不低于12%，国内新品价格段已从9.9、19.9元调整到29.9 - 49.9元，部分产品尝试79 - 169元甚至200元以上价格段。

　　运营策略与发展趋势：公司打法是开特色店或IP门店提升净利润，通过提升单价、加快IP推广速度，尤其是中国风IP，如黑头、哪吒、喜羊羊等。全国约1500家主题店，面积250平以上，以IP集合、IP主题为主。计划在一线平乐园式门店，虽前期装修投入大，但单店流水高。今年快闪门店预计不少于60家，围绕国潮、二次元、电影周边IP推广。

　　竞争格局与合作策略：潮玩板块部分品类从蓝海转为存量竞争，公司与布鲁可、卡游、TNT space等头部品牌深度合作，在积木、人偶、卡牌品类上加大拓展，今年在卡牌、积木人偶采购金额翻倍，通过合作降本并扩大采购规模。

　　整体发展形态趋势：2024年海外营收达66亿左右，同比增速超43%，线年直营比例将持续拓展。2025年1月海外整体增速约39%，营收从上年3.3亿增至4.6亿。计划新增580家门店，重点在亚洲市场（270 - 280家），北美市场（170家），欧洲市场（55家），拉丁美洲市场（60 - 65家）。

　　各区域市场表现：北美市场2025年1月终端GMV流水11.88亿，同比提升76%，但同店因年末促销有下行回调；2月终端GMV 24.7亿，同比增速82%，同店回正，得益于新店铺形态和高IP销售占比（65%）。欧洲市场1月增速66%，终端GMV 11.8亿，同店提升超25个点；2月终端GMV 1.13亿，同比提升45%，同店保持近20个点提升，2024年下半年已止血并在第四季度实现盈利，看好今年三四季度建立更大规模自营门店。亚洲市场1月终端GMV 42.4亿，同比提升46%，2月55.6亿，同比提升39%，均保持高个位数同店增长，得益于IP主题门店装修迭代和折扣力度收紧。拉丁美洲市场1月终端GMV 4.24亿，同比增速33%，2月5.56亿，同比增速37%，同店有11 - 12个点提升，但新增店铺动力不足。

　　供应链管理差异：海外SKU数量18000个，与国内13000个SKU重合度仅10%。北美供应链管理，45%原材料从中国出口，30%来源于东南亚，20%当地供应。当地直采快消品补充低价产品线，提升连带率。国内卖得好的产品在东南亚可复制，但在北美不易，北美、欧洲、拉美更喜欢大国际IP，如迪士尼相关盲盒毛绒。店铺形态方面，国内快闪门店、乐园式大面积门店可在海外部分地区复制。

　　独立发展考量：潮玩板块上一年规模十亿，若单独发展，可在开店方向做出不同尝试，不受公司主体门店选址限制；还可通过资本能力收购原创IP或设计企业，提升与泡泡玛特的竞争力，实现渠道与原创优势融合，有望获得翻倍增长。同时，可避免因追求IP立竿见影效果而放弃原创耐心的非良性发展状态，更加有助于走出玩具品类深度延展对IP坪效、新品投放ROI的要求。

　　影响判断与应对策略：短期内海外宏观经济走弱对公司业务影响不大，公司在海外走中高端品牌定位路线，通过高溢价IP、场景营销和高品牌定位立足海外。长久来看，若持续定位中高端，可能在海外一线城市或一线市场面临困境。需保持高IP销售占比和定点消费转化，走“高营销、高转化、高客单”三高路线，与品牌货IP货比性价比，以保持品牌竞争力。

　　Q：海外市场2024年的营收规模、同比增速、开店数量以及直营营收占比情况如何？

　　A：2024年海外市场营收规模约66亿（最终以财务报表为准），同比增速超43%；线家；海外直营营收占比由2023年的约46%提升到56%以上。

　　A：2025年新增门店规划约580家。亚洲市场规划新增270 - 280家；北美市场规划新增170家左右，且会推动合伙人模式开店；欧洲市场开店目标约55家；拉丁美洲市场新增店铺数量与上年相近，为60 - 65家左右。

　　A：面临的问题是按照2024年北美的利润率（约7 - 8个点），若按国内合伙人模式分利，留给公司的净利润仅约3个点，对市场吸引力有限。目标是将北美的净利润率从7 - 8个点提升到11 - 12个点。

　　A：2024年下半年亏损止血，第四季度代理商初步实现盈利。2025年1月增速66%，终端GMV达11.8亿，同店提升超25个点；2月终端GMV约1.13亿，同比提升45%，同店保持接近20个点的提升。未来规划是若北美合伙人制度推广成功，2025年三四季度有机会在欧洲市场建立更大规模的自营门店。

　　A：北美市场1月终端GMV流水11.88亿，同比提升76%，同店下行回调；2月终端GMV达24.7亿，同比增速82%，同店回正。欧洲市场1月终端GMV 11.8亿，增速66%，同店提升超25个点；2月终端GMV约1.13亿，同比提升45%，同店保持接近20个点的提升。亚洲市场1月终端GMV 42.4亿，同比提升46%，同店高个位数增长；2月终端GMV 55.6亿，同比提升39%，同店高个位数增长。拉丁美洲市场1月终端GMV 4.24亿，同比增速33%，同店高个位数增长；2月终端GMV 5.56亿，同比增速37%，同店保持11 - 12个点左右的提升。

　　A：一是2024年开始IP主题门店的装修与迭代；二是2023年第二季度开始收紧折扣力度，除巴西和印度市场外，东南亚市场走中高端路线折以上。

　　Q：海外市场仓库的存货模式在货品更新、流通周期以及海外供应链选品层面与国内有哪些差异？若一个品在海外卖爆但国内销售一般，或反之，公司如何调配供应链？

　　A：在SKU体系方面，国内有4600家门店，满足这些门店的SKU数量约13000个；海外有3000家门店，SKU数量高达18000个，海外与国内SKU重合度仅10%，约1000 - 1500个，从编码、图案和色调看是不同的SKU，但模具或工业模型很多一样，海外单独进行供应链管理。在北美市场，2024年公司做了两方面核心动作：一方面持续拥抱国内优质供应链，纺织、毛绒、住宿类产品基本从国内出口，占北美供应链近45%；另一方面做调整，30%的供应链来源于东南亚出口，涉及收纳、电子、彩妆类产品，剩下20%由北美当地供应，以提升供应链反应速度。当地直采快消品可补充供应链价格段缺口、提升连带率和客单价。在IP方面，国内卖得好的产品在东南亚可复制，但在北美较难，北美、欧洲、拉美喜欢大的国际IP，如迪士尼相关的盲盒毛绒，而国内泡泡玛特以自有IP销售为主。在店铺形态上，国内的快闪门店模式可在北美自营市场和东南亚复制，国内的乐园式大面积门店模式也可在东南亚、印度尼西亚、泰国、北美和欧洲复制。

　　Q：公司潮玩赛道事业平台今年计划独立发展，公司垂类品牌与泡泡玛特相比竞争力如何？2024年一季度潮玩独立品牌的运营情况如何？

　　A：潮玩板块上一年规模为10亿，若增速达30%-40%变为14亿，在103亿的大盘子里占比仅十个点出头，对资本影响不大。但独立出来可操作性极大提升，一方面可在开店方向上做出不同尝试，不用让步于乐园式门店的选址倾斜；另一方面可通过自身资本能力收购原创IP或设计企业，提升与泡泡玛特的竞争力，有望实现翻倍增长。此外，潮玩板块从想走原创路线变为类似玩具反斗城的发展状态，做了一些取舍，为追求IP落地立竿见影的效果放弃了对原创爆发的耐心，单拎出来发展更有利。未提及2024年一季度潮玩独立品牌的运营情况数据。

　　A：短期内影响不大，公司在北美门店数量最多500家，与当地中高端超市、5美元门店相比体量较小。公司海外策略与国内不同，2018年后走中高端品牌定位路线。以哈利波特IP为例，在海外售价79元以上，销售情况好，而在国内售价39 - 49元，销售不佳，这受品牌定位、价值观定位、成本、毛利及定价策略影响。公司通过高溢价IP、场景营销和高品牌定位立足海外。短期内一两年海外影响微弱，但长久来看，定位中高端品牌在海外一线城市或市场可能难以开展。现阶段公司门店发展到3600家、4000家以上没问题，关键是保持高IP销售占比和高定点消费转化。以美国纽约大学旁门店为例，进店转化率高达70%，国内新一线%，公司在国内外市场基本走“高营销、高转化、高客单”的三高路线，性价比是与品牌货、IP货相比。

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